Q41被别人摘了“果子”怎么办？
我们公司是一个国际性大公司在国内的代理商，主要做中国地区的产品应用推广。经过一年多的努力，通过免费试验、小批量应用等方法，终于得到该公司的认可并批准立项。按照该公司的采购程序，要进行全球招标。由于采购金额超过500万元，必然会有一些利益相关者介入。而我们几乎没有办法和该公司的关键人物联系。结果，一个国外公司中标，但该中标公司并不明白该项目的核心问题。由于我们向生产商投诉，目前该项目暂未执行。请问：如何才能挽回这个项目？如果不能，今后如何才能避免这种情况的发生？
答：从你提供的有限资料来看，有几个方面今后应加强注意。
第一，拓宽与合作方的沟通网络。沟通网络应该要覆盖到决策者，如果无法与决策者建立联系，那就不可能赢得竞争，这是最基本的常识。
第二，重视营销过程中的各个方面。对于工业品的营销来说，客户是一个笼统的概念。因为在营销中涉及四个方面的人员，即决策者、购买者、使用者和施加影响者，忽视任何一个群体都可能出问题。
第三，争取与合作方建立起健康的互利关系。从你的事例中可以看出你们与厂家的关系不健康，在客户已经认同厂家的前提下，厂家理应支持一个代理去竞争，而不能让多个代理去自相残杀。代理的选择可以按照地盘（区域划分），可以按照接触客户的时间先后（申报制度），也可以按照代理的贡献和价值大小（客户优选），这样才是比较规范的管理方法。